Aktua Liderazgo | La Reacción al NO, punto común entre la empresa y el deporte.
La Reacción al NO, punto común entre la empresa y el deporte. La psicología del deporte y el teambuilding unidos para focalizar la atención y los esfuerzos en la resiliencia de los equipos.
resiliencia en empresa, resiliencia en deporte, psicología del deporte, psicología deportiva, psicólogo del deporte, coaching, coaching de equipos, fútbol, deporte.
1004
single,single-post,postid-1004,single-format-standard,ajax_fade,page_not_loaded,,qode_grid_1300,footer_responsive_adv,hide_top_bar_on_mobile_header,qode-content-sidebar-responsive,qode-theme-ver-10.1,wpb-js-composer js-comp-ver-5.0.1,vc_responsive
 

Reaccionar al fracaso

foto2

Reaccionar al fracaso

El miedo al fracaso paraliza, en todos los ámbitos de la vida.

Para un deportista es crucial saberse levantar después de una derrota para afrontar el siguiente partido con posibilidades de éxito. Para un comercial es igualmente básico sobreponerse a una visita sin éxito o a un mal mes de venta para afrontar con posibilidades de éxito los siguientes.

Al igual que los deportistas, los comerciales entramos en bucle. Positivo y negativo. Cuando estás en el bucle positivo vendes casi sin saber cómo, cuando estás en el negativo no hay manera de conseguir que el cliente nos compre. Todo parece confabularse en contra: la competencia, el entorno, los precios… Y no nos damos cuenta de que la principal causa somos nosotros mismos. Aparecen los “es que” y nos convertimos en máquinas de generar excusas para justificar que no estamos logrando las ventas objetivo.

El día 18 de enero trabajamos el concepto de “Resistencia al No” con el equipo comercial de la empresa de implantología dental LYRA-ETK, en sus instalaciones de Sant Boi de Llobregat (Barcelona).

LYRA1                        LYKA2

Los comerciales muchas veces nos sentimos muy solos en la calle. Por ello tenemos que ser  fuertes a la hora de auto-motivarnos y no dejar que una mala visita o una mala semana nos “contamine” el resto de nuestras visitas del día o del mes.

Fundamentalmente el NO es un paso necesario para lograr el SI. Hay que esperarlo como parte inevitable del proceso, del mismo modo que para un futbolista lo es el no salir de titular o incluso no ir convocado durante un periodo de tiempo. ¿Te convierte ello en un mal futbolista? ¿Te convierte ello en un mal vendedor? NO, rotundamente NO. Se trata de Reencuadrar y Centrarnos en Nuestro tesoro.

Con el equipo de LYRA-ETK trabajamos ambos conceptos. Los comerciales, al igual que los deportistas, funcionamos por objetivos. Lo tenemos grabado en sangre. Por ello las dinámicas son tan parecidas.

Reencuadrar: Poner en perspectiva un periodo de fracaso. Hacia atrás y hacia delante. Si llevas meses vendiendo bien, dos meses malos no te convierten en mal vendedor. Si te centras en estos dos meses te verás lejos del objetivo y bajará tu capacidad de cara al próximo mes. Si adquieres perspectiva y ves que globalmente te está yendo bien, te rearmas para afrontar lo que viene con éxito.

Mi tesoro: La venta es riesgo. Constantemente tratamos de idear estrategias y tácticas comerciales que nos ayuden a incrementar ventas. Nuestros jefes nos lo piden: “Asume riesgos”, “mójate”. Y esto es la parte bonita de la venta. Pero a veces no nos sale bien. En estos momentos vale la pena “regresar a los cuarteles”, adquirir conciencia de cuáles son nuestros puntos fuertes como comerciales y re-construir nuestra estrategia comercial en base a ellos. Buscando el símil deportivo, si ves que no te entran los tiros de 3 puntos, vuelve a la línea de tiros libres  y trata de encestar varios de 1 punto. Cuando adquieras de nuevo confianza, vuelve a la línea de 3.

En el tema de la resistencia al fracaso (o resistencia al NO del cliente), los símiles entre el deporte y la vida comercial son inacabables. Con el equipo de LYRA-ETK dedicamos un módulo a experimentar estas sensaciones desde el punto de vista deportivo y nos las llevamos como aprendizajes a nuestro día a día comercial.

Gran sesión, gran equipo, grandes aprendizajes.

Xavi Santigosa.

 

No Comments

Post A Comment